Wealth Focus - Da Ulisse a Telemaco: preparare gli eredi, proteggere il patrimonio
Alla fine dell'Odissea, Christopher Nolan ha immaginato qualcosa che nel poema omerico non avviene: anziché riprendere personalmente il trono, Ulisse cede lo scettro al figlio Telemaco. La fine del grande viaggio non è più una riconquista, dunque, ma un passaggio generazionale – che avviene rispettando alcuni dei principi più validi anche nel mondo delle normali eredità in denaro, immobili e titoli finanziari. Telemaco, infatti, nel proteggere il regno di Ulisse fino al suo ritorno ha fatto la diretta esperienza della fragilità e della fatica necessarie a preservarlo. È un’esperienza che molti genitori vorrebbero (in forme naturalmente diverse) trasmettere ai propri figli: far comprendere che dietro un patrimonio ci sono tempo, lavoro, decisioni, rischi assunti e sacrifici che non sono immediatamente visibili nel valore finale di un conto titoli o di un immobile.
La preoccupazione non riguarda soltanto la capacità tecnica di amministrare il denaro, ma anche l’effetto che la consapevolezza di una futura grande eredità può avere sulle motivazioni personali. E non è una paura del tutto infondata. Un recente studio (1) della Banca d'Italia sulle famiglie italiane ha rilevato che quelle che si attendono di ricevere un lascito presentano, in media, consumi più elevati (+7%) e una minore propensione al risparmio (-17%); l'aspettativa di un'eredità si associa inoltre a una minore disponibilità a lavorare, a una maggiore probabilità di indebitarsi per finanziare i consumi e a una quota più elevata della ricchezza investita in attività finanziarie. Insomma, una ricchezza già costruita si associa a visibili modifiche nel rapporto con reddito, risparmio e patrimonio. Per questo, arrivare preparati al trasferimento diventa particolarmente importante.
Il silenzio sull’eredità è ancora molto diffuso.
Con questi timori, le famiglie benestanti preferiscono il silenzio. “Nella maggior parte delle famiglie imprenditoriali italiane il tema del patrimonio è raramente condiviso con le Next Gen. Questa reticenza si motiva talvolta dal timore che un’eccessiva trasparenza possa ridurre il senso di sacrificio o di merito, contribuendo tuttavia a limitare la crescita di una cultura patrimoniale condivisa e ad alimentare asimmetrie informative tra le generazioni”, si legge in un'indagine condotta nel 2025 dal Politecnico di Milano, che ha coinvolto 230 esponenti delle nuove generazioni appartenenti a famiglie imprenditoriali italiane”. “La tendenza a non condividere informazioni patrimoniali con le Next Gen può nascere dal desiderio di proteggerle dal rischio di sentirsi “troppo privilegiate” o di sviluppare un senso di diritto acquisito (entitlement). Tuttavia, questa cautela, pur animata da intenzioni educative, può generare effetti collaterali significativi”.
Un altro rapporto AIPB-KPMG, Il Private Banking in un mondo più longevo, pubblicato nel 2024, aveva confermato la dinamica anche nel perimetro dei clienti bancari di alta fascia: il 69% del segmento private tra 65 e 74 anni non coinvolge i figli nella gestione del patrimonio. La percentuale resta molto elevata, al 58%, persino tra gli over 74. Gli eredi possono così rimanere estranei alle decisioni fino al momento in cui il passaggio generazionale avviene davvero. E la reticenza non è un fenomeno soltanto italiano. Nel 2023 HSBC Global Private Banking ha intervistato imprenditori con almeno 2 milioni di dollari di patrimonio investibile in nove grandi mercati internazionali: soltanto il 36% dichiarava di discutere già regolarmente in famiglia del trasferimento della ricchezza; il 32% pensava di iniziare nel prossimo futuro, il 24% preferiva rimandare e l’8% non aveva intenzione di affrontare direttamente il tema. Fra chi possedeva oltre 10 milioni di dollari, quest’ultima quota saliva al 13%.
Eppure, quando HSBC ha chiesto a chi aveva già vissuto un passaggio generazionale quali consigli avrebbe dato ad altre famiglie, il 46% indicava il coinvolgimento di tutti i familiari nelle discussioni, il 44% la definizione degli obiettivi dei singoli componenti e il 36% l’avvio delle conversazioni molto prima. Il 28% ha inoltre indicato la necessità di un percorso strutturato di educazione per la generazione successiva. (2)
Chi riesce ad affrontare il discorso sull'eredità, ne riconosce il valore.
Tenere i figli completamente all’oscuro può sembrare prudente, soprattutto quando il patrimonio è molto ampio, ma è un silenzio che ha delle conseguenze.
“L’assenza di dialogo su temi di patrimonio e investimento riduce infatti l’interesse e la partecipazione delle Next Gen ostacolando la costruzione di competenze gestionali e di una consapevolezza patrimoniale matura. Quando il passaggio di responsabilità patrimoniali avviene, spesso in età avanzata, le nuove generazioni si trovano così a dover prendere decisioni complesse senza un’adeguata preparazione, aumentando il rischio di errori, frammentazione e perdita di valore. La trasparenza, se ben gestita, non indebolisce il senso di responsabilità, ma al contrario lo rafforza.
Se il primo confronto avviene soltanto quando una successione è già aperta, gli eredi devono contemporaneamente elaborare una perdita personale, comprendere la struttura del patrimonio e prendere decisioni con conseguenze di lungo periodo. Se poi i beni da dividere non sono perfettamente fungibili – un’impresa, più immobili o partecipazioni societarie – le diverse aspettative possono trasformarsi più facilmente in incomprensioni o conflitti.
Parlare di eredità non significa necessariamente comunicare subito cifre, percentuali e dettagli di ogni cespite. Una famiglia può preparare la generazione successiva molto prima: e il primo passaggio è l’educazione finanziaria.
Conoscere la relazione fra rischio e rendimento, comprendere il valore della diversificazione, sapere perché l’orizzonte temporale modifica la capacità di sopportare la volatilità e distinguere fra liquidità necessaria e capitale investibile sono competenze utili qualunque sia l’entità del patrimonio. L’educazione finanziaria può trasformare questi concetti in esperienza: spiegare perché alcuni investimenti sono stati scelti, come si affrontano i momenti di volatilità e come si pianificano le spese senza compromettere gli obiettivi di lungo periodo. L’obiettivo non è fare dei figli dei gestori professionali, ma fornire loro il linguaggio per comprendere le decisioni e porre le domande giuste. In questa fase può essere utile anche il private banker, come interlocutore esterno sui principi di investimento e pianificazione. Le nozioni di educazione finanziaria pesano ancora di più quando un giovane può trovarsi a prendere decisioni su somme molto superiori a quelle costruite attraverso il proprio reddito.
La finanza comportamentale, infatti, suggerisce che la provenienza del denaro può influenzare il modo in cui lo trattiamo. Esiste una letteratura rilevante sui cosiddetti windfall gains, cioè gli incrementi patrimoniali inattesi o improvvisi, che ha mostrato come queste somme possano essere gestite con una propensione al rischio superiore rispetto a quelle guadagnate personalmente.
Come vedremo, intervenire su questa percezione è una delle attività più consigliate nelle conversazioni con gli eredi.
Spiegare da dove viene la ricchezza
Dopo l'educazione finanziaria, un secondo passaggio riguarda proprio l’origine del patrimonio.
Un valore finanziario, isolato dalla sua storia, comunica molto meno delle decisioni che lo hanno prodotto. Dalle testimonianze raccolte dal Politecnico emerge proprio una forma di ‘responsabilità attiva’: preservare ciò che si riceve non significa soltanto conservarlo, ma comprenderlo e renderlo coerente con le sfide della propria generazione. Nel concreto, significa raccontare come la famiglia abbia costruito la propria ricchezza significa fornendo un contesto a ciò che verrà trasferito: un’impresa nata da un’intuizione, immobili acquistati rinunciando ad altri consumi, anni di risparmio, rischi affrontati, errori compiuti e corretti. Questo racconto non obbliga certo gli eredi a ripetere le scelte dei genitori, ma serve piuttosto a distinguere i valori dagli strumenti. Un’impresa può essere venduta, un portafoglio modificato, un immobile ceduto; responsabilità, capacità di pianificare e attenzione al rischio possono attraversare le generazioni anche quando gli asset cambiano. È il concetto di stewardship: chi riceve un patrimonio non ne è soltanto proprietario, ma diventa responsabile delle conseguenze delle proprie decisioni.
La trasparenza può procedere per gradi
Quando arriva il momento di aprire il confronto sull’entità delle ricchezze familiari, non è necessario passare dal silenzio alla completa condivisione in una sola volta. Anzi, è preferibile evitare un unico, grande momento della verità. Andare per gradi, infatti, può conciliare due esigenze: preparare i figli e, nello stesso tempo, evitare che la certezza di una grande ricchezza futura condizioni prematuramente scelte di studio, lavoro o impresa.
In una prima fase, si può spiegare la struttura generale della ricchezza familiare, quali categorie di beni esistono e quali responsabilità comportano. In seguito, si possono condividere ordini di grandezza, criteri di ripartizione e logiche della pianificazione. Solo quando maturità e circostanze lo rendono utile diventa necessario entrare nei dettagli. Secondo gli autori dello studio del PoliMi, optare per una comunicazione “aperta e continuativa” consente di accedere prima agli strumenti finanziari, sperimentando soluzioni diversificate, accumulando esperienza e sviluppando una maggiore capacità di valutazione del rischio e delle opportunità” e “competenze patrimoniali più solide”.
In generale, parlare ai figli dell’eredità non dovrebbe essere considerato un evento, una grande e onerosa riunione nella quale affrontare contemporaneamente patrimonio, testamento, aspettative e responsabilità.
È più utile pensarlo come un processo: prima vengono le competenze finanziarie; poi la storia della ricchezza familiare e i valori che l’hanno accompagnata; quindi, una condivisione progressiva della struttura del patrimonio e, infine, quando serve, dei dettagli della pianificazione successoria.
Il Private Banker di Banca Cesare Ponti può essere coinvolto lungo questo percorso, quando la famiglia lo ritiene opportuno, per condividere con i componenti della generazione più giovane i principi cardine dell’educazione finanziaria e facilitare una conoscenza graduale delle logiche con cui il patrimonio viene gestito. Quando arriverà il momento di affrontare la pianificazione successoria vera e propria, il dialogo potrà così partire da una base di conoscenze e di linguaggio già condivisa.
Alla fine di questo percorso, la parabola avrà qualcosa in comune con il Telemaco immaginato da Nolan: il passaggio generazionale riesce meglio quando l’erede non scopre il regno nel momento in cui gli vengono consegnate le chiavi. Prima di riceverlo deve avere avuto il tempo di comprenderne il valore, la fragilità e la responsabilità. Anche l'eredità è un viaggio, prima ancora che una destinazione.
1) Banca d’Italia: “Questioni di Economia e Finanza (Occasional Papers) The wealth yet to come: inheritance expectations and households’ economic decisions”, Luglio 2026
2) The Global Entrepreneurial Wealth Report 2023
